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[M&Aストーリー]

2018年10月号 288号

(2018/09/18)

新興市場M&Aの現実と成功戦略 第42回『M&Aにおける、グループCEOの役割』

神山 友佑(デロイト トーマツ コンサルティング パートナー)

【登場人物】

三芝電器産業 株式会社
Reddy Electricals (照明・配線器具製造子会社) への出向者 (CEO)
狩井 卓郎
Reddy Electricals (照明・配線器具製造子会社) への出向者 (営業管理担当役員)
小里 陽一
Reddy Electricals (照明・配線器具製造子会社) への出向者 (生産管理担当役員)
伊達 伸行
Reddy Electricals (照明・配線器具製造子会社) への出向者 (経営管理担当)
井上 淳二
Reddy Electricals (照明・配線器具製造子会社) への出向者 (経理担当)
朝倉 俊造
佐世保電器 (三芝電器産業の系列販売店舗)
店主 
岩崎 健一
旗艦店の店長
古賀 一作

(会社、業界、登場人物ともに架空のものです)

(前回までのあらすじ)

 三芝電器産業の朝倉俊造はインドへの赴任を命じられた。1年半ほど前に買収したインドの照明・配線器具メーカー(Reddy Electricals)への出向である。
 インド固有の課題に悩まされ、そして創業家側の旧経営陣との軋轢を生みながらも、朝倉の先輩である日本人出向者達は、生産革新や流通改革に矢継ぎ早に取り組んでいった。
 朝倉の赴任も数カ月を過ぎた頃、インド全国への視察を終えた営業管理担当の小里陽一が本社に戻ってきた。そして小里のサポートを命じられた朝倉に対し、「代理店制度の廃止に加えて、抜本的な営業改革を断行したい」と言い放ち、朝倉にボード・ミーティング向けの企画書を作成させた。
 苦労しながらも何とか企画書の承認を勝ち得た朝倉は、すぐに改革を走らせようとする。しかし三芝電器には直営営業所の営業ノウハウが存在しない。本社からのサポートを得られなかった朝倉は、新入社員当時に実習で派遣された故郷の諫早電器店に電話した。そして10年以上前に研修で世話になった店主から、県内で優秀系列店として有名だった佐世保電器店の岩崎を紹介された。岩崎は腹心の古賀を連れてムンバイの地に降り立った。そしてレッディ社の直営店舗に対する、岩崎と古賀からの非公式な教育が開始された。
 そんなある日、本社に戻った朝倉は営業担当取締役である小里に声をかけられ、目下の営業改革について議論が始まった。議論は狩井宅での恒例の合宿議論に持ち越され、最終的に本社から投資を呼び込む手段としてコモンウェルス・ゲームズが活用されることになった。全員が一丸となり本社や関係会社との折衝に取り組んでいる中で、今度は製造管理担当の伊達から狩井に納入部品に関する問題提起がなされた。
 日本では考えられないようなトラブルに日々見舞われていたが、狩井はじめ日本人駐在員は徐々にインドでのビジネスの手ごたえをつかみつつあった。そしていよいよ、新たな外部の血を取り込みながら、本格的なPMI=M&A後の経営改革の幕が切って落とされた。


社長のコミットメント

 インドに戻った狩井を囲む合宿飯討議は、夜更けまで続いた。狩井がなぜ日本に緊急帰国したのか、なぜ社長との1対1の面談にこだわったのか、そして社長は狩井との会談を通して何を感じたのか。狩井自身の言葉数は決して多くはなかったが、狩井の狙いや考えに全員が深く共感していた。
 「9月に社長が来るのですか。これはどえらい騒ぎになりますね!」
 興奮気味に井上が何度も繰り返した。社長が来ることに興奮しているというよりも、社長がレッディ社に主体的に関心をもち、自ら関与しようとしている姿勢を誇らしく嬉しく感じたのだ。
 伊達が朝倉に顔を向けながら話し始めた。
 「社長が来るからと言って、取り繕うようなことはやめよう。工場やオフィスをその場限りで無理やり綺麗に片付けて、そこだけを見せようとするなどもってのほかだ。従業員との対話も、できるだけ自然な形でやろう。もちろん、優秀な成績を上げている販売店や工場のラインを中心に見てもらおうとは思うが、その際に上手くおべっかを使えそうな人間だけを配置しておくのはやめよう。俺たちが苦しみながらも誇りをもって改革を進めている、レッディ社そのものを見てもらおう」
 朝倉は頷いた。そして嬉しそうに「では社長とのランチも、伊達さんが大嫌いなあのパッサパサのデリバリー・ピザで良いですね」と尋ねた。
 伊達は一瞬躊躇したが、勢いも失わずに口を開いた。
 「そうだな、もちろんだ。本社地区で俺達とランチをとってくれるのであれば、いつも通りで行こう。社長が来るからと言って、往復2時間以上かけてトライデント・ホテルのレストランまで行く必要はない。もっと言えば、駐在員の俺達とだけランチを食べるというのもナンセンスだ」

取り繕わない昼食

 伊達は一息つくとさらに続けた。
 「狩井さんと社長とのやり取りを聞く限り、社長はありがちな表敬訪問をしに、わざわざ9月にムンバイまで来るわけじゃない。ただ表敬訪問でないといっても、社長が来るとなるとなれば、こちらの政府・行政のお偉方やビジネスパートナーのエグゼクティブと会わないわけにはいかないだろう」
 伊達は一息つきながら、言葉を選んでいるようだった。そして続けた。

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