税理士法人からスピンアウトする形で2000年に創業した山田コンサルティンググループ。2010年にM&A専担部門を立ち上げて以降、1000件を超える様々な案件に関与してきたが、金融機関やリピーターを中心とした、いわゆる“玄人受けする存在”という立ち位置にある。自らが称する「総合コンサルティングファーム」ならではのM&Aサービスの特徴はどのようなものか。お客様に対してどのような価値を提供し、市場にインパクトを与えているのか。同社でM&Aチームを率いる２人のキーマンに話をうかがった。
橋爪 「先に申し上げたような経緯でM&Aサービスが立ち上がっておりますため、様々な企業様に、様々なM&Aサービスを提供しています。サービスの内容としましては、一般的ではありますが、ネットワークを使ってのお相手探し、デューデリジェンスやバリュエーションなどの実務、M&A戦略構築など含めてM&Aに関わる事であれば一通り対応しています。所謂フィナンシャルアドバイザリーサービスを提供している会社とご認識いただければ問題ありません。世の中には多くのフィナンシャルアドバイザリーサービスを提供するプレイヤーがいますが、その中でも当社はユニークな存在だと思っています」
―― どのような点がユニークなのでしょうか。
橋爪 「M&Ａの取引自体は単なる売買ととらえることもできます。もちろん、Ｍ&Ａという取引は総合格闘技と言われるように、広範かつ深い専門性やスキルが必要ですし、様々なネットワークが必要になりますので、誰もができる仕事ではありません。しかしながら、サービスの内容自体はコモディティ化しやすいものだと思います。その中で私どもが考える当社のＭ&Ａサービスの特徴は、その精神性・取り組み姿勢にあると考えています。
当社では、M&Aサービスを提供することで、お客様との長期的なリレーションを作っていく事を前提としています。総合コンサルティングファームとして、お客様と様々なコンサルティングサービスでご一緒していますので、良くも悪くも、Ｍ&Ａの成立自体を目的とし、追及することはありません。Ｍ&Ａの取引後もお客様とご一緒させていただくことを前提にアドバイザリーサービスを提供していますので、『売れれば（買えれば）それで終わり』というスタンスではありません。この点はお客様としても安心だと思いますし、他ならぬ私たち自身も、顧客との長期的な関係性の中でサービスを提供できているという安心感があります」
天野 「もちろん、M&Aを進めていくためには多くの専門知識が必要です。お客様の多種多様なニーズにお応えできるようM&Aチームのみならず様々なチームの専門家をアサインできることが当社の特徴であり、顧客満足度の高いサービスが提供できるものと思っています。M&Aをきっかけにお客様との関係を築き、様々な専門メンバーが参画することで、その後もサポートし続けることができます。社内会議の際によく出てくるキーワードとして『お客様を真ん中に置く』という言葉があります。私たちはお客様の課題に応じて、適切なメンバーをアサインし、総合的なサービスを提供しています。長期にわたり、様々な形でお客様とリレーションを築くことで、将来的なM&Aの機会にも対応できる体制を整えています」
橋爪 「説明が難しいのですが、このような活動姿勢は、実際にお客様から高い満足度を得ており、M&Aの取引後も、他のＭ&Ａのご相談を含む様々な経営課題についての相談や依頼を受けています。私たちはお客様と長期的な信頼関係を築くことで、お客様にとって頼りにされる存在になりたいと考えています」
―― 象徴的な事例をご紹介ください。
天野 「銀行から紹介されたお客様の事例を紹介します。この企業様は経営が不安定で銀行から多額の借金を抱えていました。しかし、銀行の借入を減らすことができれば、経営再建が可能だと判断し、金融機関との協議を経て一定の債務整理を行う事により、経営の安定を図りました。その後、当社は当該企業の顧問として様々な課題に対応し、事業が安定、成長段階に進んだタイミングで、経営者の事業承継のタイミングも訪れたため、会社の売却のお手伝いを行いました。このM&Aの取引後も、引き続き会長・社長ともに会社経営を行っておりますが、個人のお客様として、税務や相続などのご相談をいただいております。まさに当社の求める顧客との関係を体現できた案件だと考えています。
ちなみに、このＭ&Ａは買い手も当社の顧客企業でした。
Ｍ&Ａの売り手・買い手双方が自社の顧客というのはある意味やりにくいものです。当社の場合、その後もお客様との関係が継続しますので、売り切り御免、買わせて御免、というその場限りのM&Aサービスはできません。この点は、M&A専業の会社と当社のスタンスの大きな違いだと考えています」
ミドルマーケットのＭ&Ａで“ちょうどいい存在”に ―― ミドルマーケットに焦点を当てる理由は何ですか？
橋爪 「私たちがミドルマーケットに焦点を当てる理由は、当社のコンセプト『お客様の要望にすべて答える』を実現させるために、当社の得意レイヤーに経営資源を集中させなければ対応できない、という消極的な理由もあるのですが、当社がミドルマーケットのＭ&Ａにおいて最も高いパフォーマンスを発揮できる、お客様に価値を提供できる、自信があるからという事が一番の理由です。
M&Aのマーケットは、一般的にラージ、ミドル、スモールなど案件規模で分類されていますが、これは案件規模により、異なるスキルやネットワークが求められるからです。当社は長期間にわたって、総合コンサルティングファームとして主に中堅企業にサービスを提供しておりますので、中堅企業向けのコンサルティングやＭ&Ａの知見が蓄積しております。国内で当社ほど中堅企業向けのあらゆる経営課題の解決に貢献できるファームは存在しないのではないかと思っています」
―― 社会情勢的にも求められているゾーンではないでしょうか。プロの眼から見て、その層のM&Aをどう見ていますか。
橋爪 「今後ますます活発に行われるようになると思っています。国内市場はほとんどの業界で縮小傾向にあり、必然的に生き残りに向けて業界再編が進みます。今それなりの規模の会社であっても5年後、10年後に存続し続けるためには自助努力だけではどうにもならないことも増えてきます。今後はライバル企業同士の統合のような話も多く出てくると思います。私たちは、企業・経営者に寄り添う中で、経営者の意思決定のサポートを行っていきたいと考えています。
ミドルマーケットにおいて、M&Aに限らず様々な形で企業の支援を行っている当社は、経営者にとって、まさに“ちょうどいい存在”だと思います」
今、求められることに対して最適なサービスを提供できる ―― これからの事業展開について教えてください。
天野 「当社は、海外に関連するコンサルティングやM&Aサービスにも力を入れています。日本の多くの企業は縮小市場の日本の中で、国内においては業界再編などＭ&Ａに活路を見出す必要がありますし、海外の市場に出ていき、成長を考えていく事も避けては通れません。『お客様の要望にすべて応えたい』という文化が遺伝子レベルで刷り込まれているメンバーが多くいますので、会社の成長のために、様々なコンサルティングサービスを提供していきます。そのひとつが海外に関するコンサルティングであり、クロスボーダーM&Aだと考えております。大企業向けの海外サービスは他社でも行っておりますが、中堅企業向けの海外サービスは充実していないと思っておりますので、当社ならではの海外サービスも拡充して参ります。
上記、海外サービスも含め、お客様が求めていることに対して最適なサービスを提供できるということが、当社の最大の強みですので、『何をやっているかわからない』『知る人ぞ知る』という存在で留まらないよう、今後は皆様への情報発信も積極的に行って参ります。
最後になりますが、山田コンサルティンググループは、中堅企業が求めるあらゆるニーズに対し、最適な高いレベルでのサービスを提供できる総合コンサルティングファームであり続けたいと思っております。そのためにも、今後起きるであろう社会やビジネス環境の大きな変化に常に対応できるよう、総合コンサルティング会社として成長し続ける必要があります。コンサルタントの成長が大前提ではありますが、常にお客様を真ん中に置き、顧客のため、企業のため、ひいては日本の活性化のためという思いを胸に、コンサルティング会社ならではのM&Aサービスを軸に日々コンサルティングサービスを提供し続けて参ります」
■天野 祐一郎
コーポレートアドバイザリー事業本部 本部長 常務執行役員 税理士
2002年山田グループ入社。
2010年事業開発部（M&A事業部）の創設に参画し、その後資本戦略事業本部長を歴任。経営コンサルティング、M&Aコンサルティング、事業承継コンサルティング等、主にオーナー企業に寄り添う形で会社のあらゆる課題解決に向き合う。
近年、「コンサルティング会社の手掛けるM&A」を標榜し、スタートアップ企業から上場企業案件まで、規模の大小を問わず、コンサルティングメンバーとともに役務を主導する。
M&A、事業承継などの執筆に携わり、セミナー講師を多数務める。
■橋爪 健太
コーポレートアドバイザリー事業本部 副本部長 M&A事業部 事業部長
2005年、山田グループに入社し、事業再生コンサルティングに従事。
整理回収機構、民事再生、事業再生ADR等の多くの再生案件を主導した。
2010年、M&A事業部の創設に参画し、以降10年超M＆Aサービスに従事。
規模の大小を問わず、また、事業再生・事業承継・カーブアウト・クロスボーダー等様々なアングルのM＆Aを主導している。
近年は、プライベートエクィティファンドや大企業・中堅企業向けに、質の高いファイナンシャルアドバイザリーサービスを提供すべく、チームメンバーとともに奔走している。
2019年 事業再生実務家協会 会員
2020年 経済産業省「中小M&Aガイドライン」 検討委員
https://www.yamada-cg.co.jp/ 
