M&A助言会社のレコフは、2022年12月10日に創業35周年を迎えた。日本でM&Aという経営手法がまだ浸透していなかった1987年、レコフは独立系M&Aブティックの草分けとして創業し、1995年には日本で初めてのM&A専門月刊誌「MARR（マール）」を創刊した。2008年にM&A助言のレコフとMARR Online等を運営するレコフデータは分社して今日に至っている。レコフは現在、M&A未経験者も対象として、若手の採用に力を入れている。レコフの第一線で活躍しながら採用責任者も務める専務執行役員・杉山勝彦さんに話をうかがった。

■現在のM&A市場は、若手が活躍できる

―――　レコフが若手採用に力を入れている背景を教えてください。

「現在のM&A市場をみてみると、複数の強いドライバー（M&Aを推進する要因）が存在しています。上場企業のM&Aで言えば、企業価値向上のための事業ポートフォリオ変革や本業を補完するボルトオン型M&Aが挙げられますし、新興国の成長を自社の成長に取り込むためのIN-OUT M&Aや、プライベート・エクイティ・ファンドの強い投資意欲もドライバーの一つです。その中で、日本の人口動態・高齢化により生じてきた事業承継ニーズは最も強いドライバーです。中小企業庁が真剣に取り組んでいる国策対象でもあります。後継者がいないことが理由で日本の中小企業を廃業させてはいけない、という課題は、M&A助言会社として真剣に取り組むべきだと考えています。

　自社の収益性を鑑みても、事業承継M&Aは有望だとみています。潜在的な案件数は数十万件とも言われていますし、その分野へ大きな人材投資をすれば十二分なリターンが期待できると試算しています。実際に、中小企業庁が始めたM&A支援機関登録制度の公表結果においても、登録した2688社のうち、2020年代に設立された会社が約50%となっています。いかに新規参入が盛んか、お解りになるでしょう。皆、有望な市場とみて参入しています。我々には、35年の社歴とレコフデータとともに創り上げてきたブランド、約1000件のトラックレコードに裏付けられたソリューションの提供力、M&A歴15年超の数多くのベテラン人材といった競争上の優位性があります。この分野において収益的にも大きな成果を上げていける確信があります。

　事業承継M&Aへの人材投資として、若手採用に注力しております。なぜなら上場企業へのフィナンシャル・アドバイザリー（FA）業務等と比較して、中堅の未上場企業を顧客とするので若手が活躍できる分野だからです。事業承継M&Aにおいては、事業承継ニーズのある企業の発掘と買手候補の特定・マッチングにビジネスのポイントがあります。そしてその分野の顧客は、創業オーナー兼社長様が多く、ある意味、オーナー様個人を顧客とするビジネスです。そういったオーナー様を開拓することに大きな比重があるビジネスなので、若手が活躍できる領域が広いのです。開拓業務では、若さと機動力が強みになります。知識や経験についてはベテラン人材と協業することで補完が可能です。事業承継M&Aにおいては、若さが最大の武器だといっても過言ではないと思います」

―――　未経験でもM&Aプロフェッショナルの職務へチャレンジできるのでしょうか。

「レコフでは、未経験者でも着実に成果を出せるよう、充実した研修制度を用意しています。ロールプレイングや週2回の勉強会の他に、会社による補助で社外研修も受講できます。例えば勉強会の1つの例として、同じグループのM&Aキャピタルパートナーズ（株）と合同で成約事例のナレッジ共有があります。私も時折その勉強会に参加しますが、『他社と競合する中で、どのような提案がオーナーの信頼を獲得したか』『M&Aプロセスにおいて、どこがシリアスな論点になったのか』等、若手にとって非常に参考になる内容ばかりです。こういった疑似体験による成長機会がレコフには沢山あります。

　また、メンター制度も導入しております。マンツーマンで開拓からディールの進め方を指導していきます。アポイントも、上司もしくはメンターがフルで同行します。私自身もこれまで、沢山の部下の訪問に同行してきました。未経験者が成果を上げていけることは、すでに実証されているので、入社される方にとっても安心だと思います」

■真のM&Aプロフェッショナルを目指す環境

―――　事業承継のM&Aは成長市場で、M&A仲介会社がここ数年で数多く設立されているというお話がありましたが、レコフはどのような姿を目指しているのでしょうか。

「レコフでは、上場の大手企業から未上場の中堅企業までの様々な経営課題に対して、M&Aを用いたソリューションを提供できるのが『真のM&Aプロフェッショナル』だと考えています。レコフは、そういうプロフェッショナル人材を育成し続けていくM&A助言会社です。

　非上場化のMBOや企業再生も含め、様々なM&Aストラクチャーに関するトラックレコードを持っているのが当社の強みです。世界のM&Aファームの国際組織である『Global M&A』に加盟し、ベトナムには現地法人も保有しており、海外ネットワークも充実しています。案件開拓とマッチングが重要な事業承継M&Aの仲介業務も、ストラクチャリングやバリュエーション等の知見が必要な上場企業のFAのポジションも、その役割の相違を深く理解した上で担っていけるM&A助言会社は他にありません。レコフは、あらゆるM&Aについて助言できるようになることを人材育成の目標としています」

―――　若手が入社した後、中期的にはどのようなキャリアパスを歩むことになるのでしょうか。

「入社後、最初は事業承継案件を何件か成約していく中で、M&Aプロフェッショナルとしての基礎を確立していただきます。開拓力や顧客ニーズを掌握する力を磨きつつ、M&Aプロセス全体を俯瞰する力、対象企業を分析して数値化する力、案件成約から逆算して想定される論点を把握する力を修得してもらうのです。そのために、案件のソーシングからクロージングまでを一気通貫で携わっていくことが不可欠だと考えています。いわゆる分業制を取っている企業もありますが、当社は、『真のプロフェッショナルであればM&Aの全工程を実践できるべきである』という考えから、そのような方式は取り入れておりません。

　事業承継M&Aで基礎を確立し、上場企業の案件やクロスボーダー案件、複雑なストラクチャーの案件へチャレンジをしていただきます。そうやってレコフの求める人材像へ近づいていき、結果として、個々人のプロフェッショナルとしての市場価値を高めていくことになります」



―――　最後に、応募する若手に対して、メッセージをお願いします。

「経験は問いません。選考で見たいのは、『M&Aにチャレンジしたい』という熱意です。当社は、この4年間で、若手を中心とした事業承継M&Aの部門を立ち上げ、成果を生んできました。その全員が業界未経験で当社に入社しました。経歴も多様で、金融業界以外に製薬会社や専門商社、メーカー等、様々な業界から飛び込んできてくれています。

　『真のM&Aプロフェッショナルになりたい』という情熱をお持ちの方は是非ご応募ください。日本の産業界の発展とグローバル化に貢献していきましょう。お待ちしています」






■杉山勝彦（Katsuhiko Sugiyama）
株式会社レコフ　専務執行役員
山一證券にて支店営業、台湾師範大学留学を経て、香港現地法人にて金融法人営業を担当。1998年レコフ入社。M&A実務経験は25年。外食産業・サービス業等での業界再編に関る案件や、民事再生法等に関る再生案件を数多くサポート。現在はM&A案件実務と並行して、採用責任者として若手社員の育成も担当。