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[ポストM&A戦略]

2014年11月号 241号

(2014/10/15)

第71回 組織・人事における効果的な売却アプローチ(中)

 竹田 年朗(マーサー ジャパン グローバルM&Aコンサルティング プリンシパル)

  買収と売却は、事業環境や経営環境が変わり続ける中で、事業ポートフォリオを最適に近い状態に保つための効果的な手段である。日本企業が海外市場に成長の柱を求める時、より優れた結果を得るためには、クロスボーダーの買収と併せてクロスボーダーの売却にも習熟していく必要がある。
  前回解説した組織・人事分野の売却リスクを踏まえ、今回はクロスボーダーの売却をいかに用意周到に仕掛けていくことができるかについて、売却のガイドライン策定過程を中心に論じることとする。

売却与件の掌握と売却戦略の立案

  売却が重要である以上、売却の長大なプロセスの先読みと準備をきちんと行い、売却の成功確率を高める必要がある。
  具体的には、固有名詞の買い手と対峙し、個別具体的な交渉に入る前の準備が重要である。すなわち、売り手のスタンスを定め、譲れるところ(Negotiables)と譲れないところ(Non-negotiables)を明らかにする。というのも、こちらが譲れない条件を呑まない買い手・呑みそうにもない買い手と交渉しても、結局は無駄であるし、何かのはずみで悪い条件で売らざるを得なくなっては、それこそ最悪だからである。
  具体的には、検討初期の段階でまず「売却の与件」を確認し、次いでこれを踏まえた「売却戦略」を策定する。ここで「売却の与件」とは、売り手の意思や交渉の巧拙とはあまり関係なく、すでにほぼ決まっていると見るべき事実関係で、いわば「知るべきことをきちんと知る」ステップである。自社のことがよくわかっていないのは世の中で普通にあることなので、このステップを軽視しないことが大切である。実際、対象国が多いと、この確認作業を隠密裏に行うだけでも相当の工数である。また、ディールの建付けによっては、まだ表だって現地HRに相談できないこともあり、外部の力を借りないとこのプロセスが完了できないことすら考えられる。
  また、「売却戦略」とは、売り手の考える理想的な売却を実現するため、まずその可能性の高い買い手候補を選び、次に理想的な条件で、つまり「高値で」「期限内に」「後腐れなく」「売り手の業務負荷も軽くなるように」売却条件を整え、買い手に効果的に働きかけて合意を促す、一体のアクションプランのことである。
  

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