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[地域金融機関に聞く「M&Aによる地域活性化の現場」]

(2020/02/19)

【第11回】伊予銀行 コンサルティング営業部

聞き手:日本政策投資銀行 企業戦略部
                         
 地域金融機関に聞く「M&Aによる地域活性化の現場」。第11回では、伊予銀行を訪問し、コンサルティング営業部の河﨑徳彦(かわさき のりひこ)部長、同M&A/事業承継チームの西本奏太(にしもと そうた)課長、石川哲也(いしかわ てつや)担当課長にお話を伺いました。

 愛媛県を中心に瀬戸内海を囲む四国、近畿、山陽、福岡および大分などを主要な事業基盤とする伊予銀行では、『潤いと活力ある地域の明日を創る』という企業理念のもと、地域の総合金融機関として、持続可能な活力ある地域社会の実現に向けてさまざまな取り組みが進められています。こうした中、伊予銀行におけるM&Aアドバイザリー業務は、地域の事業承継等への対応を目的に業務が開始された後、近年の事業承継ニーズの高まりもあいまって業務体制の強化が進められています。
1.M&A業務の戦略的・組織的位置づけ

 1878年(明治11年)に第二十九国立銀行として創業した伊予銀行は、2018年に創業140周年を迎えました。同行の2018年度中期経営計画『Second Stage for 150』(2018年4月~2021年3月)では、「Digital-Human-Digital Bank」という新たなビジネスモデルを目指すこととし、「瀬戸内圏域お客さま満足度No.1の金融サービスグループ」となるべく、さまざまな施策が展開されています。

 伊予銀行の新たなビジネスモデルであるDigital-Human-Digital Bankとは、①デジタルを活用した日々コンタクトできる顧客接点を整備し(Digital touch point)、②グループ行員・職員が顧客からの相談に対する適時適切な情報提供・助言や顧客本位の提案を実施し(Human consulting)、③時間や場所を問わないチャネルや顧客と継続的に繋がるデジタルを活用した仕組み(Digital operation)を通じて金融サービスを展開していくことであり、事業承継・M&Aアドバイザリー業務は、「Human consulting」を推進していく上での重要な役割のひとつとして位置づけられています。

 「事業構造上、資金利益が収益の大半であり、そこが中心であることは今後も変わらないと思いますが、そうした中で、地域金融機関としてしっかりと金融仲介機能を果たしていくことが重要です。『Digital-Human-Digital Bank』という弊行が目指す姿において、『Human』の部分は、営業店とコンサルティング営業部が中心的に担っていくことになりますが、お客さま本位というスタンスに立ちながら、いかにお客さまの課題解決に向けた提案やサービスを提供できるかだと考えています。その中でも事業承継・M&Aアドバイザリー業務は、地域企業の持続的成長を支援していくもので、地域金融機関としてコア業務であると考えております。こうした活動を通じてお客さまから支持・評価をいただき、その結果として手数料収益にも繋がります」(河﨑部長)

 なお、伊予銀行の中期経営計画では、「知る営業」という取り組み方法がフォーカスされていますが、「お客さまのお役に立つためには、より良いコミュニケーションを通じてお客さまとのリレーションを作り、そうした中でソリューションを提供していくことが基本だと考えています。コミュニケーションに関しては、お客さまの思いを伺いながらお客さまを理解することがスタートです。そのため弊行では、事業性評価を通じて経営者や従業員、業界、企業及び経営戦略を知り、そこから銀行としてお役に立てることは何なのかを模索していくことを『知る営業』とし、行内で共通利用している事業性評価シートの様式のほか、お客さまの課題解決に向けた施策の進捗状況がシステムで把握できるよう、様々な工夫を行っています」(河﨑部長)

 「事業性評価において、『どうしたらお役に立てるか』を考えていく仕組みとして、事業性評価検討会という営業店、コンサルティング営業部及び審査部等の本部関連部署で議論する場が毎月開催されており、毎月約30社について検討が行われています。これまでに1,000社以上についての検討を積み重ねてきており、検討会で出されたお客さまの課題に基づき、営業店とコンサルティング営業部等が連携しながらお客さまとのコミュニケーションや提案活動を展開しています」(河﨑部長)とのことであり、銀行全体で連携しながら、幅広い顧客層に対してニーズ把握から課題解決策の提案まで行い、かつその実行をフォローしていく体制が構築されています。

コンサルティング営業部 体制図


 組織面について、営業店と連携してソリューション提供を行っているのが、河﨑部長率いる総勢129名のコンサルティング営業部です。コンサルティング営業部では、M&A・事業承継支援のほか、ファイナンスアレンジ、ビジネスマッチング、もの…

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